| 20-Tháng Ba-2009 03:34 |
| Tìm nhà tư vấn như thế nào? Những ngày sau buổi nói chuyện với cán bộ ngân hàng, tôi bắt đầu quá tải về những kiến thức đã học và cần có thời gian để suy ngẫm các bài học của anh. Tôi biết, con đường đầu tư một BĐS ban đầu rất khó khăn nhưng không có nghĩa là không thể làm được. Vài tuần sau tôi gặp lại anh để tiếp tục tìm hiểu thêm. "Anh khuyên tôi tìm một nhà tư vấn BĐS, tôi phải tìm như thế nào?". Tôi hỏi. "Thị trường BĐS rất mênh mông. Thị trường BĐS gồm nhà ở, văn phòng, trang trại, công nghiệp, khách sạn, nhà hàng… Trong mỗi loại thị trường BĐS sẽ phân thành thị trường mua bán hay cho thuê. Trong mỗi giai đoạn, sẽ có thị trường tốt thị trường xấu. Như vậy bạn cần có nhà tư vấn định hướng cho bạn biết xu hướng của từng thị trường trong từng giai đoạn khoảng 5 đến 10 năm. Nhà đầu tư chuyên nghiệp thường nắm bắt được xu hướng này để chọn cho mình một phân khúc thị trường có lợi nhất. Tuy nhiên, tìm được một nhà tư vấn định hướng như vậy thường khó lắm, mất nhiều thời gian, nếu tìm được chắc cũng mất nhiều tiền, tôi khuyên bạn nên chọn thị trường BĐS nhà ở vì dù sao đây cũng là loại BĐS ít tiền nhất". "Như vậy tôi sẽ tìm nhà tư vấn định hướng BĐS nhà ở để tìm hiểu xu hướng". Tôi hỏi nhưng hơi nghi ngờ. "Qua báo chí tôi biết xu hướng hiện nay là giá nhà đất đang đi xuống, có lẽ phải chờ nhiều năm giá mới tăng trở lại". "Đó là xu hướng chung, còn xu hướng riêng nữa chứ". Anh nói chậm rãi. "Thị trường BĐS nhà ở lại phải phân từng khu vực, ví dụ xu hướng giá nhà đất tại TPHCM có thể đang đi xuống nhưng trong TPHCM có thể có khu vực nào đó đang đi lên. Ngoài ra, trong từng khu vực, khu vực nào nên đầu tư cho thuê, khu vực nào nên đầu tư bán lại. Xu thế lâu lâu lại thay đổi do những sự kiện như chính sách nhà nước, hội nhập quốc tế, một dự án đầu tư lớn đâu đó….". "Làm thế nào tôi có thể tìm được người như vậy, có chắc họ biết tất cả không?". Tôi ngơ ngác hỏi. "Chắc chắn là không ai có thể giải đáp mọi thắc mắc của bạn nhưng nắm bắt được các xu hướng là việc quan trọng nhất. Bạn cần phải hy sinh thời gian, tiền bạc để tìm kiếm những người như vậy, trao đổi, liên lạc thường xuyên với họ và dần dần rút ra kết luận của bản thân mình. Khi bắt đúng xu hướng, bạn vẫn thành công mà không cần phải có những chiến thuật khác biệt". "Những người nắm bắt được xu hướng thường sẽ rất giàu có, họ sẽ không có thời gian, tôi thì không đủ tiền trả phí tư vấn, tại sao họ lại tư vấn cho tôi? Chưa kể đó là bí quyết kinh doanh, tại sao họ lại chia sẻ?". Tôi thắc mắc. "Không phải ai có kiến thức cũng đều giàu có". Anh mỉm cười giải thích. "Các giáo sư đại học chẳng hạn, đa số họ có kiến thức uyên thâm nhưng không giàu có. Muốn làm giàu, ngoài kiến thức còn cần phải có lá gan sắt đá. Chưa kể các nhà tư vấn làm việc vì đam mê nghề nghiệp, họ có hiểu biết và chia sẻ hiểu biết là nhu cầu của ho. Khi chia sẻ họ sẽ học được nhiều hơn và nâng cao uy tín nghề nghiệp nhiều hơn. Còn bí quyết kinh doanh thì tôi nghĩ họ cũng không giấu diếm làm gì. Miếng bánh thị trường BĐS quá rộng lớn, quá nhiều người tham gia, nếu có thêm một số người tham gia chia sẻ miếng bánh này thì họ cũng không mất mát gì. Tôi biết ở Việt Nam có một số công ty môi giới và tư vấn đầu tư BĐS có thể tư vấn được nhưng dịch vụ này không phát triển lắm vì khách hàng chưa quen trả phí tư vấn. Tuy nhiên, nếu bạn cởi mở trong giao tiếp hoặc bạn là khách hàng đã sử dụng dịch vụ môi giới của công ty này, bạn hoàn toàn có quyền yêu cầu được tư vấn định hướng". "Sau khi đã được tư vấn định hướng, tôi sẽ chọn được một khu dân cư mà xu thế thị trường là tốt tại thời điểm đó". Tôi hỏi anh để xác nhận mình đã hiểu thật không. "Tôi sẽ tìm một BĐS tốt nhất tại khu vực này, tôi phải làm như thế nào để mua được BĐS tốt nhất?" "Hiểu được xu thế là bạn đã thành công đến 80% rồi. 20% còn lại là mua sao cho rẻ nhất, nhanh nhất. Thường các nhà môi giới BĐS tại khu vực đó sẽ làm công việc này tốt nhất". "Tại sao qua môi giới lại tốt nhất?". Tôi ngạc nhiên hỏi. "Người môi giới thường lấy phí là 2% tổng giá trị BĐS, một số tiền khá lớn mà chẳng qua chỉ tạo điều kiện cho tôi gặp người bán. Nếu tôi tìm cách khác liên lạc trực tiếp với người bán tôi sẽ yêu cầu người bán giảm cho tôi 2%, chắc chắn người bán sẽ đồng ý và như vậy tôi sẽ mua rẻ được 2% giá mua qua môi giới". "Nếu không qua môi giới, bạn sẽ lợi được 2% và bạn nghĩ như vậy là đã tốt rồi sao?" Anh hỏi. "Tất nhiên tôi muốn giảm nhiều hơn nữa nhưng được đồng nào tốt đồng đó, còn hơn để người môi giới hưởng". Tôi vừa trả lời vừa nhớ đến trường hợp của người quen khi bán nhà phải trả phí môi giới tới 20 triệu, một số tiền quá lớn. "Làm thế nào bạn tìm được người chủ nhà đang mong muốn bán nhà?". Anh tiếp tục hỏi. "Tôi đã từng có chút ít kinh nghiệm này trước đây khi đi chung với một người bạn tìm mua nhà." Tôi tự tin giải thích."Tôi xem quảng cáo trên báo, internet, siêu thị địa ốc, có rất nhiều người rao bán nhà trên đó. Chúng tôi tìm ra vài căn nhà phù hợp và đi xem mất khoảng hơn 1 tháng. Sau đó, người bạn của tôi đã tìm được một căn nhà rất ưng ý, bạn tôi và ông chủ nhà thương lượng một vài ngày và đi đến giao dịch. Đến bây giờ bạn tôi rất hài lòng về căn nhà đã mua". "Theo bạn thì anh ta mua có rẻ không?". Anh hỏi tiếp. "Ong chủ nhà là người rất đàng hoàng, ông ra giá 100 cây vàng không bớt, ông không sử dụng trung gian vì người mua sẽ phải mua đắt một ít. Tôi nghĩ giá như vậy là tốt vì vừa phù hợp với túi tiền cũng như sở thích của bạn tôi". Tôi trình bày. "Điều quan trọng là vừa phù hợp túi tiền, vừa phù hợp sở thích đúng không? Nếu qua trung gian bạn sẽ mua được căn nhà phù hợp hơn, bạn sẽ sử dụng trung gian đúng không?". "Đúng vậy". Tôi gật đầu nhưng vẫn nghi ngờ. Có lẽ vì anh làm nghề môi giới BĐS nên anh cố gắng bảo vệ nghề nghiệp của mình. "Trong trường hợp mua căn nhà 100 cây vàng kia, bạn chỉ tìm được một căn nhà ưng ý nhất có nghĩa là bạn đã đặt mình vào tình huống độc quyền cho bên bán. Điều này giống như bạn đang sử dụng dịch vụ bưu chính viễn thông, điện lực, hàng không ở Việt Nam. Bạn không có sự lựa chọn và vì không có cạnh tranh, không có so sánh giá nên bạn mua đắt mà cứ tưởng là rẻ. Nếu tôi ở trường hợp của bạn, tôi sẽ tạo sự tranh giành bên phía người bán. Tôi sẽ liên lạc với người môi giới chuyên nghiệp ở khu vực này, mô tả rõ ràng căn nhà phù hợp túi tiền và sở thích, tôi tin là người môi giới sẽ tìm được cho bạn nhiều căn nhà tương tự nhà đã mua. Giả sử bạn tìm được 5 căn nhà phù hợp, bạn hãy hợp tác tốt với nhà môi giới này để tạo thành tình huống 5 người bán, 1 người mua, lúc này bạn trở thành người mua có ưu thế hơn hẳn trong thương lượng và 2% phí môi giới không là gì cả". "Có nghĩa là khi đi mua thì qua môi giới để mua rẻ, còn khi bán thì tự tôi bán để bán đắt". Tôi bắt đầu hình dung được giá trị gia tăng của nhà môi giới. "Khi bán cũng qua nhà môi giới để bán được đắt". Anh tiếp tục trước sự ngạc nhiên của tôi. "Trong trường hợp tôi là ông chủ nhà kia, tôi sẽ liên lạc với nhà môi giới ở khu vực đó để hợp tác. Thường thì mỗi nhà môi giới chuyên nghiệp có quan hệ với nhiều nhà môi giới khác. Mỗi nhà môi giới có quan hệ với một vài khách hàng đang tìm mua. Hệ quả là sẽ tạo được rất nhiều người muốn mua căn nhà này. Lúc này ông chủ nhà trở thành nhà cung ứng độc quyền và có rất nhiều ưu thế trong thương lượng, ông có thể bán được 105 cây vàng". "Anh nói lý thuyết thì quá hay nhưng thực tế không thể như vậy được". Tôi cố gắng hết sức nhưng không thể hiểu được. "Bạn tôi mua được rẻ, ông chủ nhà bán được đắt, nhà môi giới có hoa hồng, tất cả cùng vui vẻ. Trong thực tế không thể có chuyện như vậy được". "Thế này nhé". Anh giải thích. "Tôi gọi ông chủ nhà ở trên là A, bạn của bạn là B, người mua nhà ông A là C, người bán nhà cho bạn của bạn là D. Vì không có căn nhà nào giống nhau hoàn toàn và sự phù hợp của mỗi người mỗi khác nên tình huống thực tế giả định như sau. A và D cùng dự kiến bán giá ban đầu là 100 cây vàng. Đối với B, căn nhà của A và D là như nhau nên quyết định căn nào rẻ hơn thì mua và sẽ thương lượng giảm giá với A và D. Đối với C, căn nhà của A đẹp hơn hẳn căn nhà của D nên C sẵn sàng trả giá mua nhà của A cao hơn 100 cây để tranh mua với B. Còn D vì không thể thương lượng được với C nên sẽ chấp nhận giảm giá cho B. Kết quả là A bán cho C, D bán cho B tại mức giá thỏa mãn cả A,B,C,D". "Tôi hiểu rồi. Nhà môi giới tạo nên một cái chợ trăm người bán, vạn người mua, không ai có ưu thế tuyệt đối, khiến cho người bán luôn tìm được người mua phù hợp và ngược lại người mua cũng tìm được BĐS phù hợp với mình." Tôi đã lờ mờ hiểu được khái niệm mua rẻ bán đắt của anh. "Ngoài ra BĐS là tài sản có giá trị lớn, đặc tính sản phẩm khá phức tạp, nhà môi giới còn hỗ trợ khách hàng nhanh chóng nắm bắt các đặc tính của sản phẩm, tham gia hỗ trợ tích cực vào quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng và còn rất nhiều vấn đề đòi hỏi chuyên môn vững vàng. Thiếu nhà môi giới chuyên nghiệp, bạn sẽ mất rất nhiều thời gian mà thời gian là vàng bạc. Nghề môi giới đã tồn tại hàng trăm năm nay và sẽ còn phát triển không chỉ trong ngành BĐS mà còn trong nhiều ngành nghề khác nữa mà sản phẩm có đặc điểm chung là giá trị lớn, đặc tính sản phẩm phức tạp như chứng khoán, máy bay, ô tô, thiết bị công nghiệp, ngôi sao thể thao…" "Như vậy tôi sẽ phải tìm một nhà tư vấn định hướng chuyên nghiệp và một nhà môi giới chuyên nghiệp và bắt đầu đầu tư?". Tôi hỏi. "Thường thì nhà tư vấn định hướng sẽ giới thiệu cho bạn những nhà môi giới chuyên nghiệp ở từng khu vực. Theo thời gian bạn sẽ có nhiều mối quan hệ với nhiều nhà môi giới hơn và bạn sẽ hiểu hơn về năng lực của từng người". Anh trả lời. "Trên thị trường có biết bao nhiêu nhà môi giới". Tôi thắc mắc. "Làm sao tôi có thể phân biệt được ai là chuyên nghiệp ai là không chuyên trong thời gian ngắn nhất?". "Nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp là người có thái độ kinh doanh chuyên nghiệp". Anh giải thích. "Anh ta quan niệm môi giới BĐS là một sự nghiệp lâu dài, bền vững và vì vậy anh ta luôn yêu quý những người đã nuôi dưỡng anh ta như khách hàng, đồng nghiệp, đối tác, công ty của anh ta… Anh ta hành động luôn luôn hướng đến quyền lợi khách hàng, rõ ràng, minh bạch với đồng nghiệp, đối tác, công ty của anh ta. Đây chính là thái độ kinh doanh chuyên nghiệp hay còn được gọi là đạo đức kinh doanh". "Tôi đâu có cần quan tâm đến nhà môi giới có đạo đức kinh doanh tốt?". Tôi thắc mắc vì chưa hiểu được ý của anh. "Tôi chỉ cần mua rẻ bán đắt, ai giúp tôi mua rẻ bán đắt thì tôi hợp tác kể cả người đó không tốt với khách hàng khác hoặc đồng nghiệp của anh ta". "Nếu bạn chỉ mua nhà đất một lần trong đời thì điều bạn nói có thể đúng". Anh từ tốn giải thích. "Nếu bạn hướng đến con đường đầu tư chuyên nghiệp thì bạn phải tìm nhà môi giới chuyên nghiệp, người này sẽ nói cho bạn biết mọi khía cạnh của vấn đề để bạn quyết định cho đúng chứ không phải chăm chăm lấy tiền hoa hồng của bạn. Nếu người này không có đạo đức kinh doanh tốt, làm sao anh ta có nhiều đồng nghiệp, đối tác tốt, làm sao anh ta có thể giúp cho bạn có nhiều hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ để bạn có thể mua rẻ. Trong trường hợp bạn muốn bán đắt, anh ta cũng không thể huy động được một lực lượng đồng nghiệp bán hàng hùng hậu giúp cho bạn bán nhanh và được giá. Nếu bạn thấy anh ta gian dối với khách hàng khác, bạn cũng nên từ bỏ anh ta ngay vì có thể sẽ có ngày bạn là nạn nhân". "Ý anh nói nếu tôi muốn trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp tôi nhất định phải có thái độ kinh doanh chuyên nghiệp. Không lẽ kiến thức về sản phẩm không quan trọng sao?". Tôi hỏi và bắt đầu cảm thấy nghề môi giới BĐS cũng lý thú không kém. "Kiến thức về sản phẩm tất nhiên cũng quan trọng nhưng chỉ chiếm khoảng 20% thành công mà thôi. Thái độ kinh doanh chuyên nghiệp chiếm đến 80% thành công". Anh chậm rãi phân tích. "Giả sử có một khách hàng ký gửi bán một căn nhà. Là người có thái độ kinh doanh chuyên nghiệp bạn sẽ nghĩ đến cách thức nào bán được cho khách hàng nhanh nhất. Bạn không hiểu về đặc tính của sản phẩm nhưng bạn biết những đồng nghiệp có thể bán được căn nhà này. Giả sử bạn biết khoảng 10 chuyên gia khu vực đó, bạn thông báo cho 10 chuyên gia này tình trạng căn nhà. Mỗi chuyên gia này giả sử có 5 khách đang tìm mua. Kết quả bạn tạo được 50 khách mua tiềm năng. Cũng trong thời gian này người chủ nhà ký gửi thêm một nhà môi giới khác, anh ta rất giỏi về sản phẩm nhưng vì không có khả năng hợp tác với các nhà môi giới khác, anh ta chỉ có thể tạo ra 5 khách mua tiềm năng. Trong trường hợp này, bạn rõ ràng có ưu thế hơn và xác suất bạn làm thỏa mãn khách hàng cao hơn rất nhiều so với anh chàng môi giới kia. Như vậy thái độ kinh doanh chuyên nghiệp thể hiện ở kỹ năng hợp tác với các nhà môi giới khác thực ra mới quan trọng, quyết định sự thành bại của nghề nghiệp môi giới". "Lý thuyết của anh nghe có vẻ hợp lý nhưng hình như các nhà môi giới không làm vậy". Tôi nhớ lại một số nhà môi giới mà tôi quen biết. Khi có khách hàng gửi bán, họ thường chứng tỏ năng lực về hiểu biết sản phẩm cũng như khả năng quen biết rất nhiều người mua, họ hứa sẽ quảng cáo trực tiếp đến người cần mua để khỏi phải qua nhiều khâu trung gian, họ nỗ lực rất nhiều để chứng tỏ họ giỏi hơn những người môi giới khác… Suy nghĩ một lúc, tôi chợt phát hiện ra lý thuyết của anh có vấn đề. "Nếu tôi thông báo cho nhiều nhà môi giới khác căn nhà đang rao bán, sẽ có nhà môi giới liên lạc trực tiếp với người bán, giả sử họ tìm được người mua, họ sẽ hưởng trọn hoa hồng và tôi đâu có được gì?". "Sao lại không được gì?". Anh cười. "Bạn làm được hai việc quan trọng, một là giúp khách hàng bán được nhà nhanh và được giá, hai là hiểu được ai là nhà môi giới chuyên nghiệp để hợp tác, ai là nhà môi giới không chuyên nghiệp để bạn tránh đi. Bạn làm công việc này cả đời chứ đâu phải đánh quả một hai vụ". Khái niệm nhà môi giới chuyên nghiệp của anh làm tôi ngạc nhiên. Tôi vẫn nhớ có nhà môi giới khoe với tôi rằng anh ta là nhà môi giới chuyên nghiệp vì anh ta có danh sách chủ nhà của khu vực đó, chỉ cần nhà môi giới nào rao bán bất kỳ căn nhà nào tại khu vực đó trên thị trường, anh ta sẽ tiếp xúc với chủ nhà và đề nghị rao bán, anh ta không cần phải phối hợp với bất kỳ ai và hưởng trọn hoa hồng. Sau này, quan sát những nhà môi giới như vậy, tôi thường thấy họ vất vả mưu sinh vì họ thường làm việc độc lập và vất vả, không có khách hàng trung thành, không có nhiều đối tác, chỉ cần một khó khăn nhỏ của thị trường đủ làm họ không thể đứng vững. |
No comments:
Post a Comment